5年後のＡさん

現在30歳のＡさんは、典型的なコンピューターベンダーに勤め、日本の一流企業を相手に
基本システム構成の提案等を行っています。提案に伴い顧客との距離も縮まり、信頼感が
芽生えつつあります。将来は、相互のビジネスに参加できればと実感しています。
しかし、製品に熟知し顧客とコミュニケーションを行うのか、幅広い知識を持ち行うのか、どの
ようにすれば良いのか、迷っています。

Ａさんとインタビューを幾度か行った結果、Ａさんには、発表能力に長けていること、さらに幅広い
知識欲があることがわかりました。　この結果、Ａさんの性格及び潜在的な能力を考慮すると商品
知識に偏るのではなく、製品を越え顧客の問題解決を一緒に解決するビジネススタイルが最適
であると判明しました。
このため、まず、総合知識、問題解決能力、さらに、リーダ-シップを発揮し、この先のベクトルに
向かうこととなります。　
＜顧客マネージメントの意識　技術力の拡充＞

5年後、Ａさんには、問題解決能力、リーダ-シップが備わってきました。特に、技術的な問題解決
能力が養われた結果、リーダ-シップも容易に行えるようになりました。今後は、グループ運営を
どのように行うかを本人は、認識することでしょう。

顧客から技術的総合力を認められるとともに信頼関係も充実してきています。ここで顧客が求める
ことは、今後の相互のビジネスをどのようにドライブするかです。5年前は、ビジネススケジュールに
基づき実行することでしたが、今はビジネスに早く参画することを望みます。よって、顧客ビジネスに
ついて専門的コンサルタントになることを期待されます。
このため、顧客ビジネスを財務までを含めた視野で理解し、顧客ビジネスプランに参加することでしょう。
＜顧客マネージメントの実行　総合技術力の維持＞

10年後のＡさん

顧客ビジネスのいくつかには参加し、相互の信頼も深いと理解しています。
しかし、当初の計画に基づいた会社貢献（利益等）ができていません。

顧客ビジネスの環境は理解し、顧客から専門的コンサルタントと評価されつつあります。しかし、
業界全体の動向分析が不十分であるため、立案ビジネスプランの成果があまり得られない状況
かと判断します。今後は顧客の財務を含めて問題点、さらには、業界の問題点を洗い出し解決する
ことが会社への貢献になります。
＜顧客ビジネスへの参加　技術力の維持＞